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2011年01月07日(金)

土地契約交渉(素人vsプロ)

土地の話の続きです。

予定通り、昨年2010年5月3日にR不動産営業と朝から会って打合せしました。

土地契約交渉!!!です。

私の父、そして、私の父の家を請け負ったタマホームの営業さんにも、私たちの親戚になりすまし、同席してもらいました。
(理由は、のちほどご説明します。)

R不動産に行く前に、車内で父・タマ営業・夫・私で作戦会議をしました。

とにかく、建築条件を外す理由を何て説明しようか悩みました。
まさか本心は言えません。

R不動産が取り扱っている工務店の施工例を見て、杜撰な作りで不安を感じたから、建築条件を外して欲しいなんて、土地だけ買おうとしている私たちは口が裂けても言えませんので。

そこで考えたのが、私たちの親戚が、タマホームの営業をやっているから、タマホームで建てたい。という理由。
父の家もタマホームにお願いしたので、私たちもタマホームにお願いしようと思っている。と言って、何とか建築条件を外す事をOKしてもらうことが目的でした。
なので父の家を担当してもらったタマホームの営業さんに私服で同席してもらいました。
(結局、タマホームにしなくて、ゴメンナサイです。)

そのことを説明しましたが、営業Mは、びくともしませんでした。
きっぱりと、建築条件は外せません!!!と。

それでも尚、食い下がって交渉を続けました。
「建築条件を外すのに、プラス400万円では絶対に売れません!!!これは予め上司とも相談した結果です。」と、きっぱり言われました。
また、あの土地は、まだ広告も打っていなくて、売り出して間もない物件とも言われ。(つまり、、未公開物件ということです。)
あの立地であの坪数(51坪)なら、このエリアでは買い手はすぐつきますので、と、かなり強気に迫られました

外すのにプラス400万円では無理・・・。

つまり、もともと建築条件付きの土地価格は我が家の予算を300万円上回るものでした。
さらにプラス400万円、つまり我が家の土地予算に700万円プラスしてもあの土地は買えないということです。
さらには古家付き。
これでは解体費も含め、予算の1000万円オーバーになっちゃうか!?です↓↓↓。

まさに、私たちの身の丈には合わない高額な土地ということです。

そして、信じたくありませんが、だんだん手が届かないという現実が見えて来てしまいました。

これ以上話を続けても、営業Mの強気のスタンスは変わらないので、一旦、家族で話し合う事にして、また午後、契約交渉再開することになりました。

私の父と、タマ営業と、夫と私。
車でファミレスに移動し、ランチを兼ねて、さらに作戦会議。

タマ営業曰く、あの調子ではプラス400万円で条件を外すのは絶対に無理。
建築条件を外してもらうのに、更地渡しにしてもらうなど、先方に手間をかけさせるのは絶対に受けてもらえない。
もし本当にあの土地を買うなら、プラス500万円で現況渡し(つまり古家付き)で交渉するしかない、と言われました。

このような不動産売買なんて一度も経験したことがありませんのでわかりませんし、本当にあの土地を買うなら、タマ営業の言う通りにするしかないという結論に達しました。

解体費に200万円かかるとして(古家は建坪がけっこうあって、さらには木造ではなく軽量鉄骨造なんです。)、我が家の予算+建築条件付き土地価格300万円+建築条件外し500万円+解体費200万=我が家の予算+1000万円の物件です。

夫ともよく相談しました。
私がそんなに気に入った土地なら買おう。
建物は減価償却していくけれど、土地は残るもの。
あのエリアならそう地価が下がることもないだろう(でも不確定なことは考えるはやめよう、と話しました。)。
土地が高かった分、タマにお願いして建築費をできるだけセーブして、建物は贅沢しないようにしよう、という事で、あの土地の契約交渉再開することにしました。

今思うと、契約交渉の作戦は甘かったと思っています。
かなり下手だったと思っています。

何が原因かというと、私たちが、あの土地をかなり気に入っているという手の内がバレバレだったからです。
営業Mの性格もありますが、私たちは「お願いだからあの土地だけを売って下さい」と、お願いベースで交渉に臨んでいたからです。
余談ですが、私、商社に勤めているんです。商社に勤めて12年。仕事では契約交渉も何度かしてきました。商いを生業にしていても、プライベートとなると、こうです。全く生かされていません。バカな私。

このような土地価格交渉の時は、絶対に、あの土地が欲しくて欲しくて仕方ないという態度を営業に見せてはいけないと思いました。
営業の性格にもよると思いますが、強気でかなりサディスティックな営業Mのような性格の人には、絶対です。
相手は、ちょっとぐらい高くてもこの客なら買うだろうと計算していたはずです。

今の私だったら、あの土地の欠点を列挙して交渉に臨みます。
例えば、
「あんなに広くて整形地なのは魅力的ですが、せっかくの南側に3階建てのおうちが建っていて日当たりが不十分ですよね。東側の隣地の土地は70cmぐらい高く、2階建てのアパートが建っていて、東側の朝日もあまり期待できませんよね。さらには前面にはゴミステーションがありますよね。また、今は空き家といってもまだ占有者だった人の荷物が残っているんですよね。更地と違って解体も含むので時間がかかりますよね。まだ広告も打っていないということなので今売れればそういう余計な宣伝費もかかりませんよね。このような条件では、この辺りの平均坪単価xx万円で考えると、この土地ならxxxx万円程度ではないでしょうかねぇ。プラス200万円までなら建築条件外しで土地のみ買ってもいいわよ」
ぐらいのスタンスでいくべきだったかもしれません。

あとは、予め役所に行って、参考の為、土地評価額も調べておくべきだったかもしれません。

*********************

そして午後。
4人で再度R不動産の事務所へ行き、話し合いの結果を伝えました。

私たちが提示した条件は。

建築条件を外す。
現在の土地価格+500万円。
現況渡し(古家付き)。


この条件を提示し、土地購入申込書にサインをし、予め住宅ローンの事前審査を開始する為の申込書も提出しました。
まだ、R不動産社内でこの条件で受けられるかどうかわからないので、頑張って上司に交渉してみます!と張り切った声で言っていましたが、営業Mの目は冷めていました。演技でしょう。

結果を夕方頃までに夫の携帯に電話するという事で、R不動産事務所を出ました。
タマ営業曰く、あの態度からすると、もう社内でOKは取れているから大丈夫と。

契約交渉を終え、かなり予算オーバーの土地になってしまったこと、それでもなお、購入できるか確定しておらず、夕方の、大嫌いな営業Mからの連絡を待たなければならないということで気分が冴えないまま夫と自宅に戻りました。

そして夕方。営業Mから夫に電話があり、「社内OKもらえました。上司を説得するのかなり大変でしたよー」と。ウソつけ。

その旨、夫から報告を受けた私はもちろんとても嬉しかったです。
でもその半面、本当にあの価格は適正価格だったのだろうか、予算を1000万円もオーバーしてしまって本当によかったのだろうか、というモヤモヤした気持ちもあり、少し複雑な心境でした。

でも夫は明るく、買えてよかったね!土地はずっと残るものだから。建物はどんどん価値がなくなるものだし、住めればいいんだよ。建物にはなるべくお金をかけなければいいじゃない。僕が頑張って働くからっ!なんてことを言ってくれました。(涙)

正直、共働きをしていますし、少し頭金も準備していますので、払えない額ではありません。
ただ、皆さんそうだと思いますが、住宅ローンの返済の為の生活をしたくない、返済の為に切り詰めた生活をしたりしたくない、というのが夫の一番の思いでした。
予算などお金関係は全て夫がプランを作成していますが、設定した予算は、将来的に子供が2人生まれ、私も出産と共に退職するというベースで算出した、少しコンサバな数字です。
比較的楽に返済できるよう予算を立ててくれていました。
当初は家と小さなお庭があればいいので35坪程度あればいいと話していた私たち。
それが51坪でしかも整形地(日当たり・ゴミステーション問題はありますが)という物件に手を挙げてしまいました。
私がすごく気に入ってしまったという思いを、夫は理解してくれ、この1000万円オーバーという、もはや予算なんて意味のないような物件購入を許してくれました。

夫には本当に感謝しています。
ありがとう。

そういうわけで、2010年5月8日に土地売買契約を締結することになりました。


・・・これからさらにトラブル発生なんてこの時は全く想像もしていませんでした。

この物件は、仲介物件ではなく、R不動産の売主物件なので、一般的な仲介手数料(土地価格の3%+6万円)がかかりません。
土地探しをしている時は、何故不動産屋は土地を仲介して売るだけなのにこんな高額な仲介手数料を取るんだろうと疑問に思っていました。
でも、今考えると、売主物件は危険だと思いました。(普通の更地渡しのようなシンプルな物件では問題ないと思いますが。)
仲介手数料を払ってでも、土地価格の値段交渉や土地契約は、プロの不動産屋に頼むべきだったかもしれません。
そうすれば、もう少し価格は下がったかもしれませんし、土地売買契約書も不動産屋仲介の下、締結していれば、契約内容の不備もなかっただろうし、プロが気付く点もあるだろうし、買主の私たちを守り、のちのちの問題も容易に解決できたのではないかと感じています。

なぜなら、私たちは不動産の知識が全くない素人だからです。


続きます。

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